Stellenbeschreibung

Der Vertriebsleiter leitet und verwaltet den Vertriebsbereich von Verosoft und ist verantwortlich für die Leistung des Vertriebsteams, die Erreichung der Umsatzziele, die Qualität der Pipeline, die Genauigkeit der Prognosen, die Weiterentwicklung der Verkaufschancen, die Einhaltung administrativer Vorgaben sowie die konsequente Umsetzung der Vertriebsprozesse.

Der erfolgreiche Bewerber muss über umfangreiche Erfahrung im Vertrieb von Microsoft Dynamics 365, Business Central, ERP, CRM oder verwandten Unternehmensanwendungen verfügen. Diese Erfahrung ist unerlässlich, um komplexe ERP-Vertriebszyklen, von Partnern beeinflusste Verkaufschancen, Beschaffungsprozesse in Unternehmen sowie die geschäftlichen Realitäten des Vertriebs innerhalb des Microsoft-Ökosystems zu verstehen.

Der ideale Kandidat verfügt zudem über ein etabliertes berufliches Netzwerk aus Microsoft-Experten, ERP-Partnern, Kunden und Entscheidungsträgern aus der Branche sowie über die nachweisliche Fähigkeit, diese Beziehungen auf ethische Weise zu nutzen, um vielversprechende Vertriebschancen zu fördern.

Ein wesentlicher Bestandteil des Auftrags wird darin bestehen, die Kompetenzen der Vertriebsexperten von Verosoft durch strukturierte Schulungen, kontinuierliches Coaching und den Zugang zu den internen und externen Ressourcen weiterzuentwickeln, die zur Leistungssteigerung und zur Erhöhung der Verkaufserfolgsquote erforderlich sind.

Im Mittelpunkt dieser Position stehen die Leitung des Vertriebs und die Steigerung der geschäftlichen Leistung. Der Vertriebsleiter arbeitet eng mit dem Geschäftsführer, dem Leiter für Marketing und Geschäftsentwicklung, dem Leiter für Partnerbeziehungen, dem Produktteam und den Beratern zusammen, um Prioritäten abzustimmen, interne und Partner-Vertriebsteams zu unterstützen, Verkaufschancen über den gesamten Verkaufszyklus hinweg zu fördern und die Marktnachfrage in nachhaltiges Umsatzwachstum umzuwandeln.

Hauptaufgaben

Vertriebsführung und Teammanagement

• Die Vertriebsexperten von Verosoft leiten, führen, coachen und weiterentwickeln.

• Legen Sie klare Vertriebsziele für den Einzelnen und für das Team fest.

• Schaffen Sie eine Kultur der Verantwortlichkeit, Zusammenarbeit, des kontinuierlichen Lernens und der hohen Leistungsfähigkeit.

• Führen Sie regelmäßig Pipeline-Überprüfungen, Prognosegespräche, Coaching-Sitzungen und Leistungsbeurteilungen durch.

• Die Leistung einzelner Mitarbeiter und Teams anhand festgelegter Ziele überwachen.

• Leistungslücken ermitteln und geeignete Coaching- und Entwicklungspläne umsetzen.

• Unterstützung bei der Rekrutierung, Einarbeitung und Integration neuer Mitglieder des Vertriebsteams.

• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsressourcen auf die Verkaufschancen mit dem größten strategischen und wirtschaftlichen Potenzial ausgerichtet sind.

Vertriebsschulungen und -unterstützung

• Die Fähigkeiten einzelner Mitarbeiter und Teams bewerten und auf der Grundlage der ermittelten Qualifikationslücken Schulungspläne erstellen.

• Entwicklung und Koordination von fortlaufenden Schulungen zu den Themen Microsoft Dynamics 365, „ Business Central “, ERP-Vertrieb, Verosoft-Lösungen, Zielbranchen, Wettbewerber, Bedarfsermittlung, Produktvorführungen, Verhandlungen und Geschäftsabschluss.

• Ermitteln und sichern Sie die internen und externen Ressourcen, die zur Förderung der beruflichen Weiterentwicklung des Vertriebsteams erforderlich sind.

• Koordinieren Sie Schulungen mit Produktspezialisten, Beratern, Fachexperten, externen Trainern und anderen relevanten Ressourcen.

• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsexperten die Lösungen von Verosoft verstehen und deren technische Funktionen sowie den geschäftlichen Nutzen klar vermitteln können.

• Entwicklung und Pflege von Vertriebsleitfäden, Qualifizierungsrahmenwerken, Leitfäden zur Bedarfsermittlung, Wettbewerbsinformationen, Materialien zum Umgang mit Einwänden sowie Vorlagen für bewährte Vorgehensweisen.

• Analysieren Sie Verkaufsgespräche, Vorführungen, Angebote, verpasste Verkaufschancen und Kundenfeedback, um Möglichkeiten für das Coaching zu identifizieren.

• Erfolgreiche Vorgehensweisen im gesamten Team austauschen und einheitliche Standards für die Umsetzung festlegen.

• Messen Sie die Wirksamkeit von Schulungen und Coaching anhand von Verbesserungen bei den Konversionsraten, den Abschlussquoten, der Dauer des Verkaufszyklus, der Quotenerreichung und der allgemeinen Vertriebsleistung.

Unterstützung des Vertriebspartners

• Arbeiten Sie mit dem Leiter für Partnerbeziehungen zusammen, um die Vertriebsteams der Partner mit dem Wissen, den Verkaufsargumenten, den Tools und der Unterstützung auszustatten, die sie benötigen, um Verosoft-Lösungen effektiv zu verkaufen.

• Bauen Sie produktive Vertriebsbeziehungen zu Vertriebsleitern und Vertriebsmitarbeitern unserer Partner auf und pflegen Sie diese, wobei der klare Fokus auf qualifizierten Verkaufschancen und Umsatzzielen liegt.

• Durchführung oder Koordination von Vertriebsschulungen für Partner zu Verosoft-Lösungen, Zielkunden, Qualifizierungskriterien, Bedarfsermittlung, Positionierung, Produktvorführungen und Umgang mit Einwänden.

• Unterstützen Sie die Vertriebsteams unserer Partner dabei, relevante Kundenchancen zu identifizieren, zu qualifizieren, zu positionieren und voranzutreiben.

• Richten Sie einen einheitlichen Vertriebsrhythmus für aktive Partner-Opportunities ein, einschließlich Zuständigkeiten, nächster Schritte, Nachverfolgung und erwarteter geschäftlicher Ergebnisse.

• Nehmen Sie an gemeinsamen Account-Planungen, Opportunity-Besprechungen und Kundengesprächen teil, wenn die Einbindung der Vertriebsleitung die Erfolgswahrscheinlichkeit erhöhen kann.

• Stellen Sie sicher, dass von Partnern generierte und von Partnern beeinflusste Verkaufschancen im CRM korrekt erfasst, zugeordnet, nachverfolgt und weiterverarbeitet werden.

• Sammeln Sie Feedback von Partnern zum Vertrieb und koordinieren Sie die erforderlichen internen Ressourcen, um das Vertrauen der Partner, ihr Engagement und die Vertriebserfolgsquoten zu verbessern.

Umsatz und Absatzentwicklung

• Stellen Sie sicher, dass das Vertriebsteam konsequent auf die festgelegten Umsatz- und ARR-Ziele hinarbeitet.

• Verwalten Sie die Vertriebsleistung im Hinblick auf Neukundengewinnung und Expansionsmöglichkeiten.

• Unterstützen Sie Vertriebsexperten bei der Strategieentwicklung für Verkaufschancen, der Einbindung der Führungskräfte, Verhandlungen und dem Geschäftsabschluss.

• An strategischen Vertriebsmöglichkeiten mitwirken, wenn die Einbindung der Führungskräfte erforderlich ist.

• Verbessern Sie die Gewinnquoten, die Konversionsraten, die Dauer des Verkaufszyklus und die Umsatzproduktivität.

• Umsatzlücken identifizieren und geeignete Vertriebsmaßnahmen ergreifen.

• Legen Sie weiterhin großen Wert auf messbare geschäftliche Ergebnisse.

Pipeline- und Prognosemanagement

• Eine solide und qualifizierte Vertriebspipeline aufbauen und pflegen.

• Legen Sie auf der Grundlage der Umsatzziele angemessene Erwartungen hinsichtlich der Pipeline-Abdeckung fest.

• Stellen Sie sicher, dass Verkaufschancen genau geprüft, dokumentiert und im Verkaufsprozess weiterverfolgt werden.

• Erstellen Sie präzise kurz- und langfristige Umsatzprognosen.

• Ermitteln Sie Risiken in der Pipeline, ins Stocken geratene Geschäftsmöglichkeiten und potenzielle Umsatzausfälle.

• Führen Sie strukturierte Opportunity-Überprüfungen durch und stellen Sie sicher, dass klare nächste Schritte festgelegt werden.

• Präsentieren Sie dem CEO und dem Führungsteam die aktuellen Umsatzergebnisse, Prognosen, Risiken und Umsatzprognosen.

• Sorgen Sie für eine einheitliche Nutzung des CRM-Systems, korrekte Informationen zu Verkaufschancen und eine strenge Berichterstattungsdisziplin im gesamten Vertriebsteam.

Vertriebsadministration und -disziplin

• Festlegung und Durchsetzung klarer Standards für die Nutzung des CRM-Systems, die Dokumentation von Verkaufschancen, die Prognoseerstellung, die Erfassung von Aktivitäten und die Vertriebsberichterstattung.

• Stellen Sie sicher, dass Kundendaten, Vertriebsaktivitäten, Phasen der Verkaufschancen, Abschlussdaten, Wahrscheinlichkeiten, nächste Schritte, Angebote und relevante Dokumente vollständig, korrekt und zeitnah aktualisiert sind.

• Sorgen Sie während des gesamten Vertriebszyklus für eine konsequente Nachverfolgung von Verpflichtungen gegenüber Kunden, Partnern und internen Stellen.

• Stellen Sie sicher, dass das Vertriebsteam die festgelegten Prozesse in Bezug auf Preisgestaltung, Rabatte, Angebotserstellung, Vertragsgenehmigung und kaufmännische Prüfung einhält.

• Überwachen Sie die Datenqualität und die Einhaltung administrativer Vorschriften, beheben Sie wiederkehrende Mängel und ziehen Sie die Mitglieder des Vertriebsteams für Korrekturmaßnahmen zur Verantwortung.

• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsunterlagen und Übergaben den Beratern, Implementierungsteams, der Finanzabteilung und der Geschäftsleitung die Informationen liefern, die sie benötigen, um effizient handeln zu können.

• Sorgen Sie für präzise Dashboards und Berichte, die es der Unternehmensleitung ermöglichen, zeitnahe und fundierte Entscheidungen zu treffen.

Vertriebsprozess und -durchführung

• Strukturierte Vertriebsprozesse und -methoden etablieren, dokumentieren und kontinuierlich verbessern.

• Stellen Sie eine einheitliche Vorgehensweise sicher – von der Qualifizierung von Interessenten über die Bedarfsanalyse, die Produktvorführung, das Angebotserstellung, die Verhandlung bis hin zum Vertragsabschluss.

• Legen Sie klare Qualifikationsstandards und Anforderungen für die einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses fest.

• Verbessern Sie Vertriebsinstrumente, Vorlagen, Dashboards, Berichtsverfahren und Leistungskennzahlen.

• Stellen Sie sicher, dass die Kundenanforderungen, die geschäftlichen Erwartungen und die nächsten Schritte klar dokumentiert sind.

• Koordinieren Sie einen reibungslosen Übergang zwischen Vertrieb, Beratung, Implementierung und anderen kundenorientierten Teams.

• Halten Sie hohe Standards in der Kundenkommunikation und bei der geschäftlichen Professionalität ein.

Funktionsübergreifende Zusammenarbeit

• Arbeiten Sie eng mit dem CEO zusammen, wenn es um Umsatzziele, strategische Chancen, wichtige Verhandlungen und die Vertriebsplanung geht.

• Arbeiten Sie mit dem Leiter für Marketing und Geschäftsentwicklung zusammen, um die Vertriebsprioritäten aufeinander abzustimmen, die Nachverfolgung von Leads zu verbessern und die Umwandlung von Kampagnen und Veranstaltungen in qualifizierte Verkaufschancen zu maximieren.

• In Abstimmung mit dem Leiter für Partnerbeziehungen die Vertriebsteams der Partner unterstützen, aktive Vertriebsbeziehungen zu Partnern pflegen und sicherstellen, dass von Partnern generierte Verkaufschancen effektiv zugewiesen, geprüft, nachverfolgt und weiterverarbeitet werden.

• Arbeiten Sie mit dem Produktteam zusammen, um Kundenanforderungen, Erkenntnisse zum Wettbewerb, häufig vorgebrachte Einwände und relevantes Marktfeedback weiterzugeben.

• Beziehen Sie Berater und Lösungsspezialisten in die Erkundungsphase, bei Vorführungen, bei der technischen Validierung, bei der Lösungskonzeption und bei der Festlegung des Projektumfangs mit ein.

• Stellen Sie sicher, dass alle an einer Verkaufschance beteiligten Mitarbeiter hinsichtlich der Kundenbedürfnisse, der Vertriebsstrategie, der Zuständigkeiten und der nächsten Schritte auf einer Linie sind.

• Geben Sie strukturiertes Feedback, um die Kommunikation, die Vertriebsunterlagen, Produktvorführungen, Angebote und das gesamte Kauferlebnis der Kunden zu verbessern.

Unterstützung im internationalen Vertrieb und Reisetätigkeit

• Internationale Dienstreisen zur Unterstützung von Vertriebsexperten, Kunden, strategischen Chancen, Führungskräftetreffen, Branchenveranstaltungen und Unternehmensinitiativen.

• Vertreten Sie Verosoft professionell bei Kundengesprächen, Konferenzen, Messen und Veranstaltungen des Microsoft-Ökosystems.

• Unterstützung der Vertriebsaktivitäten in Nordamerika, Europa, Lateinamerika, im asiatisch-pazifischen Raum, im Nahen Osten und in anderen Regionen, in denen Verosoft tätig ist oder expandiert.

• Die Vertriebsführung und -umsetzung an unterschiedliche Märkte, Kulturen und Unternehmenskaufumgebungen anpassen.

• Bereit sein, regelmäßig ins Ausland zu reisen, gelegentlich auch mit kurzer Vorankündigung.

Erforderliche Qualifikationen

• Mindestens zehn Jahre Berufserfahrung im Vertrieb von B2B-Software, ERP, CRM, SaaS oder Unternehmensanwendungen.

• Mindestens drei bis fünf Jahre Erfahrung in der Leitung und Führung eines Vertriebsteams.

• Nachweisliche Erfahrung im Vertrieb innerhalb des Microsoft Dynamics 365-Ökosystems.

• Umfassende Erfahrung mit Microsoft Dynamics 365 Business Central, ERP-Lösungen, CRM-Plattformen, der Power Platform oder ähnlichen Geschäftsanwendungen.

• Fundierte Kenntnisse der komplexen Vertriebszyklen von ERP- und Unternehmenssoftware.

• Nachweisliche Erfolge bei der Erreichung oder Übererfüllung individueller und teambezogener Umsatzziele.

• Erfahrung in der Verwaltung von Vertriebspipelines, Prognosen, der Qualifizierung von Verkaufschancen und der Berichterstattung zur Vertriebsleistung.

• Nachgewiesene Fähigkeit, Vertriebsmitarbeiter zu coachen, zu schulen und weiterzuentwickeln.

• Erfahrung in der Ermittlung und Koordination interner oder externer Ressourcen für Vertriebsschulungen.

• Nachweisliche Erfahrung bei der Unterstützung von Partner-Vertriebsteams und der Förderung von Verkaufschancen, die durch Partner generiert wurden.

• Hohe administrative Disziplin, Liebe zum Detail und nachweisliche Fähigkeit, Standards in den Bereichen CRM, Prognosen, Dokumentation und Nachverfolgung durchzusetzen.

• Erfahrung in der Begleitung komplexer Verhandlungen und strategischer Geschäftsmöglichkeiten.

• Ein etabliertes berufliches Netzwerk im Umfeld von Microsoft, Dynamics 365, Business Central, ERP, ISV oder im Bereich der Unternehmenstechnologie.

• Nachgewiesene Fähigkeit, durch berufliche Kontakte vielversprechende Geschäftsmöglichkeiten zu erschließen oder voranzutreiben.

• Ausgeprägte CRM-Kompetenz und Erfahrung in der Umsetzung strukturierter Vertriebsmethoden.

• Hervorragende Kommunikations-, Präsentations-, Führungs-, Coaching- und Verhandlungsfähigkeiten.

• Fähigkeit, in einem Remote-Umfeld und funktionsübergreifend effektiv zu arbeiten.

• Gültiger Reisepass sowie die Bereitschaft und Fähigkeit, regelmäßig ins Ausland zu reisen.

  Wünschenswerte Qualifikationen

• Berufserfahrung bei einem Microsoft-ISV, einem Microsoft-Partner, einem ERP-Anbieter oder einem Anbieter von Unternehmenssoftware.

• Erfahrung in der Führung von Vertriebsmitarbeitern in mehreren Regionen oder Ländern.

• Erfahrung im Vertrieb durch von Partnern beeinflusste oder von Partnern unterstützte Vertriebsprozesse.

• Erfahrung in der Erstellung von Vertriebsleitfäden für Partner, der Durchführung von Partnerschulungen oder der Steigerung der Vertriebsproduktivität von Partnern.

• Vertrautheit mit Microsoft-Co-Selling-Umgebungen und von Microsoft unterstützten Verkaufschancen.

• Erfahrung im Vertrieb von Lösungen in den Bereichen Anlagenmanagement, Instandhaltungsmanagement, Außendienst, Industriesoftware, KI, IoT oder Betriebstechnik.

• Erfahrung im Vertrieb in den Bereichen Fertigung, Energie, Bergbau, Transport, Facility Management oder anderen anlagenschwerem Branchen.

• Kenntnisse über KI im Unternehmensbereich, Microsoft Azure-KI-Dienste, die Power Platform und KI-gestützte Geschäftsanwendungen.

• Erfahrung in der Erstellung von Vertriebsleitfäden, Schulungsprogrammen, Qualifikationsrahmen und Leistungsmanagementsystemen.

• Erfahrung im Vertrieb auf internationalen und kulturell vielfältigen Märkten.

Erfolgskennzahlen

• Umsatz des Teams und Erreichen des ARR.

• Umsatz aus Neukundengewinnung und Expansion.

• Erreichung der Einzel- und Mannschaftsquoten.

• Qualifiziertes Pipeline-Wachstum und Pipeline-Abdeckung.

• Genauigkeit und Konsistenz der Prognosen.

• Umwandlungsrate von Leads in Verkaufschancen und Abschlussquote.

• Dauer des Verkaufszyklus und Umsatzproduktivität pro Vertriebsexperte.

• Genauigkeit des CRM und Einhaltung der Vertriebsprozesse.

• Verbesserung der Kompetenzen und der Leistung des Vertriebsteams.

• Wirksamkeit von Vertriebsschulungen und Coaching-Maßnahmen.

• Entwicklung und Bindung der Mitarbeiter im Vertriebsteam.

• Umwandlung von Opportunities aus den Bereichen Marketing, Partner, Microsoft und Kundenbeziehungen.

• Vertriebsengagement der Partner, Effektivität der Partnerunterstützung und Konversion von durch Partner generierten Verkaufschancen.

• Qualität der CRM-Daten, zeitnahe Nachverfolgung, Vollständigkeit der Dokumentation und Einhaltung der Standards in der Vertriebsadministration.

• Effektive Zusammenarbeit mit internen Teams, die den Vertriebsprozess unterstützen.